Роман храпов


Прослушать интервью с Московским маклером  Часть 1

Споры на тему, каким должен быть «настоящий  риэлтор» (степень подготовленности, профессиональная этика, образование), не утихают на просторах  форумов и социальных сетей. На сегодняшний день в интернете представлено множество методик и приёмов для  агента. Какие из них наиболее эффективны и приближены к реальности?  Обо всех особенностях  работы коллег поговорим с настоящим  профессионалом,  частным московских маклером, автором обучающего проекта «ИнфоРиэлтор2.ру»  Романом Храповым.

Здравствуйте Роман. Спасибо, что нашли время дать интервью для нашего проекта.

Здравствуйте уважаемые посетители сайта.

Роман, вы довольно известный человек на рынке недвижимости. Как давно вы в этой профессии? Каким был ваш путь.

Мой путь на рынке недвижимости был достаточно традиционным для конца 90-тых начала 2000-ных годов. Это было время финансового кризиса 98-года. Рынок находился в упадке. При этом  агентства проводили постоянный набор новых сотрудников.


Пойти в недвижимость меня сподвиг пример моего соседа по общежитию. Я учился на четвёртом курсе института и  во время зимних каникул решил  посетить презентацию агентства (как сейчас помню) «Золотой ключ». Начинал я, естественно, как помощник более опытного агента. И тут произошло 2-ва поворотных момента.

Первый заключался в том, что мне очень повезло с наставником. Это был реальный учитель, а не просто человек, который заставлял бегать по различным мелким делам, ничему не обучая. За два месяца  мы достаточно «притёрлись» друг к другу и начали работать над первой сделкой. Она оказалась очень крупной — на 300 тыс. у.е. (по тем временам большая сумма). Это и был второй поворотный момент. Мне предстояло расселение коммуналки большой площади в центре Москвы. Конечно, тогда  у меня было много ошибок, и я ещё не понимал всей глубины профессии риэлтора, но, тем не менее, это было для меня очень хорошим уроком. Мой наставник неоднократно помогал мне в трудных ситуациях. По сути, без него я бы не вылез из массы начинающих агентов.

Далее была работа, как  в крупных компаниях, так и частным образом. С 2005 по 2007 год  я работал в компании «Doki». Начал с брокера, а закончил директором локального офиса.  Далее был определённый период работы в банковской сфере (связаной с недвижимостью). Я приобрёл недвижимость и решил уйти из банка, тем более начался кризис. По большому счёту всё, чем я занимался в дальнейшем, было связанно с недвижимостью.


Безусловно, работа в столице накладывает свой отпечаток. Расскажите об особенностях работы риэлтора в Москве? В  чем  её отличие  от специфики других городов.

Особенность работы риэлторов  Москвы и Петербурга, как бы это не показалось самонадеянно, заключается в том, что именно здесь агенты используют самые последние наработки рынка недвижимости. За время моей работы в проекте «ИнфоРиэлтор2.ру» я узнал достаточно много о рынках недвижимости городов России, Украины и даже Казахстана (Харьков, Киев, Тюмень, Владимир, Ставрополь и др.). Могу сказать, что по риэлторским технологиям регионы очень сильно отстают от столицы. Все что там происходит,  было в Москве 5-10 лет назад. За это время информационные технологии, маркетинговые технологии, технологии продаж шагнули далеко вперёд.

Поэтому я всем риэлторам, работающим в других городах, советую «не придумывать велосипед», а приехать и посмотреть, как работают столичные коллеги. Можно прикинуться покупателем и пройтись по агентствам. Вы увидите, какие инструменты, «фишки»  они используют, как они проводят показы. К сожалению, по всей России риэлтроры не то чтобы не привыкли так работать, а  зачастую агенты просто боятся так работать, потому что у них это не принято.

О нюансах работы. Наверно за годы работы у вас сложилась собственная система поиска клиентов. Как превратить потенциального клиента в реального?


Чтобы ответить на этот вопрос, надо определиться кто такой потенциальный клиент. Сегодня, когда на рынок недвижимости пришло очень много новых понятий (лиды, холодные клиенты №0, потенциальный клиент№0) представление о потенциальном клиенте у каждого агента своё. Кто-то считает, что таким клиентом является любой человек, позвонивший риэлтору или пришедший  в агентство, кто- то считает, что при этом  необходим определённый предварительный фильтр. В моём понимании потенциальный клиент это:

  • Клиент, который нашёл меня сам.
  • Знает обо мне больше, чем о любом другом риэлторе (прочитал мой блог, послушал мои записи, прочитал отзывы).

В 80% такие клиенты приходят ко мне по рекомендации, и кто-то их в свое работе называет «реальными». Специфика моей деятельности основана на том, что до 90%  бизнеса мне приносят именно  рекомендации. Поэтому для меня потенциальный клиент это достаточно «тёплый» клиент, имеющий представление (пусть чуть-чуть) о моих правилах игры, и готовый идти по моему пути.

Процесс превращения моего потенциального покупателя в реального может показаться достаточно простым, если не видеть, что я делаю до того как встретиться с клиентом и что я делаю после встречи. Я стараюсь закрывать клиента максимум за две встречи. На первой встрече мы понимаем, будем ли работать дальше. В случае положительного ответа я высылаю договор, клиент подписывает и начинается процесс работы.

Просто так скопировать мой стиль работы достаточно трудно. Для других риэлторов, использующих свою собственную систему определения клиентов, процесс подведения потенциального клиента  к заключению сделки может составлять и 12 шагов. Поэтому, чтобы помочь обратившемуся ко мне за консультацией риэлтору, я всегда спрашиваю о его системе ранжирования клиентов. И только после этого  могу что-то посоветовать.


Как вы считаете, стоит ли связываться с проблемными  «тяжёлыми» клиентами?

По этому вопросу у меня очень простая позиция. Всегда в любых продажах найдутся клиенты, которые будут «выносить вам  мозг». Это может начаться как  с самой первой встречи, так и в процессе работы. Зачастую вопрос «работать или нет?» не может быть решён в самом начале, поскольку «тяжесть» клиента может проявиться позже. Если же клиент уже при первой встрече начинает себя вести  неадекватно  (с вашей точки зрения) безусловно нужно для себя решить, готовы ли вы терпеть все будущие выходки клиента за ту комиссию вы получаете в результате исполнения  данного договора.

С другой стороны нужно принимать во внимание тот момент, что зачастую риэлтор сам делает своих клиентов «тяжёлыми». Об этом я  рассказываю на своём тренинге посвящённому этому вопросу. На нём я учу не провоцировать, не взращивать в клиенте те самые нежеланные черты. Естественно, когда риэлтор не работает по договору и не выполняет своих обещаний, клиент начинает раздражаться и нервничать. Поэтому,  иногда риэлтор даже не понимает, почему вдруг  клиент из «заяньки–паяньки» превращается в «тяжелого». Советую в такой ситуации поискать причину в себе. Подумайте, какие конкретные ошибки вы могли допустить при работе с данным клиентом.


Какие факторы влияют на заключение эксклюзивного договора. Расскажите, как убедить клиента в необходимости его подписания.

Безусловно, с одной стороны продажи это и есть убеждение. С другой стороны я считаю, что можно и без убеждения заключать эксклюзивные договора. Если перефразировать, то в моём понимании убеждение  это не конкретные фразы и приёмы,  а непрерывный, невидимый процесс работы, возникающий в фоновом режиме при переговорах с клиентом. Не стоит убеждать клиента напрямую. Взрослый человек и так знает что ему необходимо. Приведу пример. Допустим, если у вас достаточно харизмы, вы всё же заставили клиента приобрести конкретную квартиру и получили свою комиссию. Но по прошествии какого-то времени клиент поймет  поймёт, что данная квартира ему не нужна и к вам он больше не обратится и тем более никому не порекомендует. Поэтому убедить клиента можно. Вопрос «нужно ли»?

Почему бы не пойти другим путём . Он представлен , во многих книгах и тренингах. В основе этого метода стоит вопрос «ПОЧЕМУ».

  • Почему клиент в своей ситуации, должен, в принципе, нанимать клиента.
  • Почему клиент должен работать с конкретным риэлтором.
  • Почему клиент  должен заключить именно эксклюзивный договор.

Если риэлтор знает чёткие ответы на эти вопросы и при этом переработал их под себя, а не взял шаблон, то убеждать клиента не нужно. Клиент сам себя убедит, когда поймёт зачем ему нужны услуги риэлтора, конкретный риэлтор и подписание эксклюзивного договора.

Факторы, влияющие на заключение эксклюзивного договора достаточно стандартны:


  1. Сама ситуация при которой клиент покупает или продаёт квартиру.
  2. Реальность исполнения данной услуги.
  3. Профессионализм и экспертность риэлтора.
  4. Умение психологически подстроиться под клиента. Если подстройка невозможна, необходимо без потери времени выйти из переговоров.
  5. Визуальные инструменты продаж. Очень важно как риэлтор выглядит.

Продолжение  интервью можно посмотреть здесь

prorealtora.ru

Роман Храпов (1978, Шацк, Рязанская обл.) — эксперт в области личных финансов и вопросах предпринимательства, оказывает услуги по построению и развитию бизнеса финансовых советников и консультантов.

В детстве вместе с родителями переехал в Новомичуринск — комсомольскую стройку Рязанской ГРЭС.

В 1995 году, окончив школу с «золотой медалью» отправляется покорять Москву.

С 1999 года профессиональный риэлтор.

В 2001 году оканчивает Московский энергетический Институт по специальности «Экономист». Там же получает второе высшее образование по специальности «Инженер-технолог».


В студенческие годы начал работу в сфере недвижимости, пройдя путь от простого менеджера по продажам до директора офиса продаж.

В 2007 году Роман покидает пост директора и приступает к работе в GE Money Bank, участвуя в развитии нового направления деятельности банка — ипотечном кредитовании. В 2008 году переходит в Департамент рисков, возглавив проекты по оптимизации процессов обслуживания Банка.

В марте 2010 году, после непродолжительной работы в одном из небольших московских банков, принимает предложение Института Финансового Планирования и становится Директором по продажам. Развивая канал корпоративных продаж, принял непосредственное участие в организации Первой Интернет-конференции «Финансовых советников и консультантов» (июль 2010 года).

В мае 2010 года, имея более многолетний летний опыт консультирования по ведению бизнеса и финансовому консалтингу, Роман официально стал Независимым Финансовым Консультантом, пройдя обучение и получив Сертификат в Институте Финансового Планирования.

В августе 2010 года Роман покидает Институт и основывает Проект «Реальная Финансовая Грамотность». Проект, призванный научить россиян практическим приемам управления своими личными финансами.

На сегодняшний момент в рамках Проекта прошли обучение более 200 человек, многие из которых успешно преодолели финансовые затруднения и начали свой путь к финансовой независимости.

Автор ряда проектов, в том числе для риэлторов — www.inforealtor2.ru


В своей работе Роман руководствуется не только базовыми знаниями, доступными каждому, но и дает реальные пошаговые инструкции по той или иной области деятельности риэлтора, имея уникальный опыт создания и ведения частного риэлторского бизнеса.

Большое количество времени уделяется не шаблонным семинарам и лекциям, а индивидуальным консультациям клиентов.

www.b17.ru

   В прошлый раз мы познакомились с Еленой Моштаковой и узнали как можно стать    риэлтором будущего всего за 2-3 месяца. Сегодня у нас очень разносторонный человек и в    первую очередь  Риэлтор Будущего!!!

Роман Храпов — гость нашего проекта.

Родился в 1978 голу в городе Шацк Рязанской области. В детстве вместе с родителями переехал в Новомичуринск – комсомольскую стройку Рязанской ГРЭС.

В 1995 году, окончив школу с «золотой медалью» отправляется покорять Москву.

В 2001 году оканчивает Московский энергетический Институт по специальности «Экономист» ремонт холодильников метро Сокол . Там же получает второе высшее образование по специальности «Инженер-технолог».

В студенческие годы начал работу в сфере недвижимости, пройдя путь от простого менеджера по продажам до директора офиса продаж.


В 2007 году Роман покидает пост директора и приступает к работе в GE Money Bank, участвуя в развитии нового направления деятельности банка – ипотечном кредитовании. В 2008 году переходит в Департамент рисков, возглавив проекты по оптимизации процессов обслуживания Банка.

В марте 2010 году, после непродолжительной работы в одном из небольших московских банков, принимает предложение Института Финансового Планирования и становится Директором по продажам. Развивая канал корпоративных продаж, принял непосредственное участие в организации Первой Интернет-конференции «Финансовых советников и консультантов» (июль 2010 года).

В мае 2010 года, имея более многолетний летний опыт консультирования по ведению бизнеса и финансовому консалтингу, Роман официально стал Независимым Финансовым Консультантом, пройдя обучение и получив Сертификат в Институте Финансового Планирования.

В августе 2010 года Роман покидает Институт и основывает Проект «Реальная Финансовая Грамотность» (http://rfgm.ru). Проект, призванный научить россиян практическим приемам управления своими личными финансами.

На сегодняшний момент в рамках Проекта прошли обучение более 200 человек, многие из которых успешно преодолели финансовые затруднения и начали свой путь к финансовой независимости.

В настоящий момент Роман является экспертом в области личных финансов и вопросах предпринимательства, оказывает услуги по построению и развитию бизнеса финансовых советников и консультантов.


В своей работе Роман руководствуется не только базовыми знаниями, доступными каждому, но и дает реальные пошаговые инструкции по той или иной деятельности, имея уникальный опыт создания и ведения бизнеса. Большое количество времени уделяется не шаблонным семинарам и лекциям, а индивидуальным консультациям клиентов.

Познакомиться с Романом можно здесь:

http://rparisien.ru/

http://rich-sovetnik.ru/

http://inforealtor2.ru/

Слушаем и «мотаем на ус»!!!

 

Ищи меня в социальных сетях

klubrealtor.ru

Часть 1 . Перед началом

О чем глава

Подсказка № 1. Планирование жизни, денег и сделок.

Подсказка № 2. Два новых способа обнаружения себя.

Подсказка № 3. Новые продающие визитки.

Подсказка № 4. Новые продающие элементы на сайте.

Подсказка № 5. Правильные отзывы клиентов.

Подсказка № 6. Выделяемся на общем фоне!

Подсказка № 7. Встраиваем дополнительную ценность в свое предложение

Подсказка № 8. Готовка и готовность №1

Подсказка № 9. Найдите себе тренера.

Часть 2. Начало начал.

Подсказка № 10. Реанимируйте и приватизируйте.

Подсказка № 11. Посмотрите, кто отражается в ваших глазах.

Подсказка № 12. Заводите себя.

Подсказка № 13. Займитесь «всеядностью», «районизацией» и прочей специализацией.

Подсказка № 14. Собирайте «команду молодости нашей».

Часть 3. Личная эффективность.

Подсказка № 15. Время на главное.

Подсказка № 16. Спортивная форма и внешний вид.

Подсказка № 17. Делегирование, «нет» стратегия.

Подсказка № 18. Работа в офисе или пребывание.

Подсказка № 19. Работа дома — как не попасть в ловушку.

Подсказка № 20. Телефонный терроризм.

Подсказка № 21. Группировки по жизни.

Подсказка № 22. Вы не один (не забывайте про семью, друзей родных).

Подсказка № 23. Умейте делиться . Временем, клиентами и деньгами.

Часть 4. Продажа встречи.

Подсказка № 24. Что берет клиент у вас?

Подсказка № 25. Варианты — зло!

Подсказка № 26. Лексикон – закон.

Подсказка № 27. Дайте клиенту статус уже при звонке.

Подсказка № 28. Хотите лучших клиентов — берите деньги.

Подсказка № 29. Встречают по уму, провожают по глупости.

Подсказка № 30. Не забывайте про свой статус.

Часть 5. Встреча.

Подсказка № 31. Место встречи изменить можно.

Подсказка № 32. Продавайте себя, а не риэлторскую услугу.

Подсказка № 33. «Ультра КГБ» по Деревицкому и закон дробей.

Подсказка № 34. Вопросы имеют значение.

Подсказка № 35. Решение всегда за вами.

Подсказка № 36. Комиссия не обсуждается.

Подсказка № 37. Отзывы и истории — лучше обещаний.

Подсказка № 38. Первым цену называет клиент.

Подсказка № 39. Кроме цен, у вас должен быть еще что-то.

Подсказка № 40. Умейте отказывать и отказаться.

Часть 6. Подписание договора.

Подсказка № 41. Бумага все стерпит, а вы – нет.

Подсказка № 42. Дайте возможность клиенту выложить все.

Подсказка № 43. Существенны все условия.

Подсказка № 44. Дайте клиенту достаточно времени ознакомиться с договором.

Подсказка № 45. Клиент может вносить правки.

Подсказка № 46. Оставляйте много пустого места для «Прочих условий»

Подсказка № 47. Отвечайте на вопросы по договору до их появления.

Подсказка № 48. Сами обращайте внимание на «узкие места» в договоре.

Подсказка № 49. Дайте больше свободы клиенту по договору.

Подсказка № 50. Не уверены — не подписывайте!»

Подсказка № 51. Для вас договор должен быть кодексом, для клиента — не всегда.

Часть 7. Исполнение договора.

Подсказка № 52. График работ — на подписании договора.

Подсказка № 53. Корректируйте поведение и свои ожидания.

Подсказка № 54. Ожидания клиента — не догма.

Подсказка № 55. Точность — вежливость. Точка.

Подсказка № 56. Держите в курсе клиента. Всегда.

Подсказка № 57. Озвучивайте клиенту каждое предложение.

Подсказка № 58. Клиент не святая корова.

Подсказка № 59. Чуть больше, чуть лучше.

Подсказка № 60. Получайте новых клиентов уже во время исполнения!

Подсказка № 61. Вы не сможете сделать клиента счастливым.

Подсказка № 62. Вы с клиентом везде!

Подсказка № 63. Контрагент и клиент — понятия несовместимые.

Подсказка № 64. Давайте клиенту плохие новости.

Подсказка № 65. Опускайте клиента. На землю.

Подсказка № 66. Решайте за клиента, но клиент сам озвучивает свое решение.

Подсказка № 67. Аванс — повод усилить контроль.

Подсказка № 68. Давайте клиенту все посмотреть.

Подсказка № 69. Будьте адвокатом клиента.

Подсказка № 70. Борьба за власть в сделке важна.

Подсказка № 71. Клиент должен видеть вершки, а не корешки.

Подсказка № 72. Проверьте все 7 раз.

Подсказка № 73. Если клиент что — то забыл на сделке — ваша вина.

Подсказка № 74. Снимайте напряжение.

Подсказка № 75. Сделка- игра по вашим правилам.

Подсказка № 76. Завершайте быстро.

Подсказка № 77. Сохраняйте положительный баланс.

Подсказка № 78. Расскажите, что будет дальше.

Часть 8. После сделки.

Подсказка № 79. Не кидайте клиента.

Подсказка № 80. Сделайте последнюю встречу запоминающейся.

Подсказка № 81. Каждый месяц клиент должен вас вспоминать.

Подсказка № 82. Будьте необычными.

Подсказка № 83. Получите отзыв.

Подсказка № 84. Получите рекомендации.

Подсказка № 85. Когда они к вам снова придут?

Подсказка № 86. Будьте профессиональны всегда.

Часть 9. «А что если…»

Подсказка № 87. Произошел конфликт в сделке?

подсказка № 88. Не уверен в документах на квартиру?

Подсказка № 89. Клиент не хочет платить комиссию?

Подсказка № 90. Пришел клиент по рекомендации и просит скидку?

Подсказка № 91. Другая сторона сделки просит выступить ее риэлтором?

Подсказка № 92. После сделки клиент не дает рекомендации и отзывов?

Подсказка № 93. Мне нужен совет по налогам, выплатам по ипотеке?

Часть 10 Личные финансы риэлтора.

Совет № 94. Сразу сделайте себе НЗ.

Совет № 95. У вас должно быть два НЗ.

Совет №96. Вкладывайте деньги в то, в чем хорошо разбираетесь. То есть в недвижимость!

Совет №97. Помните, что деньги это всего лишь инструмент.

Совет №98. Создавайте пассивный доход.

Совет №99. Инвестируйте только в то, что понимаете как это работает.

Совет № 100. Добивайтесь повышения своей комиссии в рублях как минимум на 20% в год.

Совет № 101. Ваша задача — отойти от риэлторства молодым и богатым!

Заключение

www.skladchina.biz

Храпов Роман

Роман Храпов (1978, Шацк, Рязанская обл.) — эксперт в области личных финансов и вопросах предпринимательства, оказывает услуги по построению и развитию бизнеса финансовых советников и консультантов.

В детстве вместе с родителями переехал в Новомичуринск — комсомольскую стройку Рязанской ГРЭС.

В 1995 году, окончив школу с «золотой медалью» отправляется покорять Москву.

В 2001 году оканчивает Московский энергетический Институт по специальности «Экономист». Там же получает второе высшее образование по специальности «Инженер-технолог».

В студенческие годы начал работу в сфере недвижимости, пройдя путь от простого менеджера по продажам до директора офиса продаж.

В 2007 году Роман покидает пост директора и приступает к работе в GE Money Bank, участвуя в развитии нового направления деятельности банка — ипотечном кредитовании. В 2008 году переходит в Департамент рисков, возглавив проекты по оптимизации процессов обслуживания Банка.

В марте 2010 году, после непродолжительной работы в одном из небольших московских банков, принимает предложение Института Финансового Планирования и становится Директором по продажам. Развивая канал корпоративных продаж, принял непосредственное участие в организации Первой Интернет-конференции «Финансовых советников и консультантов» (июль 2010 года).

В мае 2010 года, имея более многолетний летний опыт консультирования по ведению бизнеса и финансовому консалтингу, Роман официально стал Независимым Финансовым Консультантом, пройдя обучение и получив Сертификат в Институте Финансового Планирования.

В августе 2010 года Роман покидает Институт и основывает Проект «Реальная Финансовая Грамотность». Проект, призванный научить россиян практическим приемам управления своими личными финансами.

На сегодняшний момент в рамках Проекта прошли обучение более 200 человек, многие из которых успешно преодолели финансовые затруднения и начали свой путь к финансовой независимости.

Страница автора

log-in.ru